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Vous songez à vous lancer à votre propre compte en tant que travailleur autonome? Peu importe votre secteur d'activité, qu'il s'agisse d'offre des services de traduction, comptabilité, courtage hypothécaire, création de sites web, métiers d'art, coiffeur/styliste, boutiquier, etc. etc., la vente demeurera un élément-clé de votre succès. Si vous possédez peu ou aucune expérience en tant que vendeur, vous pourriez rapidement éprouver des difficultés qui grèveront non seulement votre rentabilité mais aussi votre moral et confiance en l'avenir de votre petite entreprise. Au fil de ses 20 années d'expérience, JPL Communications a mis au point différentes formules de formation en vente qui rendent possible l'acquisition rapide de techniques de vente, de capacité à paraître plus charismatique, et à apparaître aux yeux de vos clients potentiels comme un véritable expert dans votre domaine d'activité. Nous oeuvrons principalement dans la zone de Montréal.
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Obtenir ses premières ventes en tant que travailleur autonome en démarrage d'entreprise

Beaucoup de nouveaux entrepreneurs commettent l'erreur de focaliser sur leurs compétences, leur ardeur au travail et leur organisation personnelle mais en relayant leur compétences de vendeur au deuxième rang (voire troisième) de leurs priorités. Ils s'imaginent que s'ils travaillent dur et avec intelligence, que les ventes viendront d'elles-mêmes. Or, ne pas savoir négocier, inspirer confiance, se représenter efficacement soi-même et, surtout, fermer ses propres ventes (closer les ventes en anglais) représente un écueil fatal pour bien des novices en affaires.

Évidemment, ceux qui possèdent déjà de l'expérience à titre de vendeur dans un domaine connexe (ou même éloigné) partent avec une franche longueur d'avance par rapport aux autres. Mais n'oubliez pas que (à moins que vous veniez de littéralement inventer un service ou un produit unique et sans compétition, ce qui est d'ordinaire improbable) vous débarquez sur la marché dans lequel il existe déjà d'autres compétiteurs. Et que ceux qui réalisent les meilleures affaires ne sont pas forcément les plus doués dans leur domaine mais souvent les meilleurs vendeurs.

 

La prospection pour le novice

1. La première chose à déterminer c'est votre positionnement par rapport à l'industrie. En d'autres, qu'elle est votre spécialité, votre client-cible et le profit net que vous souhaitez en tirer. Il ne sert à rien par exemple de tenter d'avaler de trop grosses bouchées ou encore de charger aussi cher que des agences ou plus grandes entreprises. Vous devez absolument déterminer quelle est exactement votre niche.

2. Départager les prospects: si vous décidez de suivre pour la première fois un cours de vente, l'un des concepts-clé de la prospection est de savoir faire la différence entre ce qu'est un prospect froid et un prospect chaud. Le froid représente un entreprise ou un particulier qui ne vous connaît pas du tout et qui ne dispose pas non plus de référence à votre sujet. Le convaincre d'acheter votre produit ou service peut s'avérer difficile et souvent conduire à l'échec. En revanche, le prospect chaud en est un qui vous connaît ou a entendu parler de vous en bien. Il vous suffit d'agir intelligemment maintenant et satisfaire ce client potentiel tant au niveau de l'offrir, du prix, et du résultat final. N'oubliez jamais qu'un client satisfait représente à la fois un revenu mais surtout un formidable ambassadeur de vente (gratuit).

3. Savoir approcher des prospects froids sans s'épuiser: Si vous êtes un nouvel arrivant dans une zone géographique qui ne dispose d'aucun réseau professionnel, ni repères, ni référence, vous débutez donc à la case zéro. Il est ici extrêmement important de savoir bien jouer vos cartes car n'oubliez pas que trouver des clients exigent du temps et de l'énergie. Si vous consacrez tellement de temps à dénicher vos premiers acheteurs que vous finissez trop épuisez pour livrer un produit de qualité par la suite, vous ne pourrez pas survivre longtemps dans votre type d'activité. Il n'existe certes pas de recette magique mais si pouvez vous le permettre, le meilleur début pourrait par exemple de confier votre démarchage à un tiers en échange d'une commission. En d'autres mots, de sous-traiter votre acquisition de nouveaux clients. Cela peut être pour vous aider à mettre la main sur une liste de clients potentiels et stratégiquement choisis avec lesquels vous pourriez communiquer un par un (par courriel, téléphone ou face à face). Ou encore confier la mission de fabriquer une campagne publicitaire efficace sur le web qui servira à vous mettre en cible face aux acheteurs et décideurs de votre industries.

4. Le réseautage de qualité : Le temps est une valeur important dans la réussite de votre projet et trop d'entrepreneurs en herbes gaspillent des soirées (sinon même des fins de semaines entières) à tenter de se réseauter aux mauvais endroits. Évitez par exemple les événements dans lesquels l'alcool semble occuper une place trop importante. Aussi, avant de vous inscrire quelque part, posez les bonnes questions à l'organisateur et ayez l'audace d'exiger de jeter un coup sur la liste des autres participants déjà inscrits. Vous pourrez ainsi déterminer la pertinence de votre présence ainsi que pouvoir identifier quelques personnes que vous aimeriez rencontrer. Investir du temps et de l'argent sans savoir d'avance quelle sorte d'audience vous rencontrerez représente une politesse qui risque de gaspiller vos ressources inutilement lors d'une phase-clé de votre projet: le démarrage de votre entreprise.

5. Ne pas hésiter à mobiliser famille et amis : Beaucoup d'entrepreneurs hésitent à demander l'aide de leurs proches car ils sont gênés. Pourtant, démarrer sa propre entreprise est une noble cause. De plus, vous sous-estimez sûrement à quel point une poignée de contacts, de mises en communication, ou de conseils peuvent vous placer dans un contexte favorable à la vente directe. Cette approche est aussi très motivante car dès le début de vos démarches vous sentirez un premier décollage.

6. L'écoute : Cela peut paraître comme un cliché mais le principal défaut des vendeurs novices est certainement celui de trop parler, de trop proposer, de trop négocier, mais de trop peu écouter. Faire l'éloge de soi-même, de son produit et son prix peut vous apparaître pertinent mais si cela ne répond pas entièrement au besoin recherché par votre client potentiel, vous donnerez un coup d'épée dans l'eau. Les professionnels de la formation en vente vous rappelleront toujours que l'écoute active demeure une tactique prolifique pour mieux cerner les besoins commerciaux, de productivité et/ou de rentabilité de vos prospects. Profitez de ce moment pour tenter d'en apprendre le plus possible à travers des questions qui forcent votre interlocuteur à des réponses en plusieurs volets ou à développement. Et par dessus tout, prenez des notes. Cela démontrera à quel point vous êtes impliqués et intéressés à générer de la valeur pour votre acheteur.

7. Créer un réseau avec vos clients : Vos meilleurs partenaires demeurent souvent vos propres clients qui peuvent même vous apporter d'autres services et produits à leur tour (et à prix modique). Vous êtes correcteur de texte et avez révisé les textes du nouveau site internet d'un comptable? En lui confiant maintenant votre tenue de livre et votre déclaration d'impôts, cela vous garantira probablement un ami, un allié, une référence, et même un porte-parole pour votre entreprise.

8. Prenez des leçons de maintien et de prise de parole en public : être soi-même c'est bien, être charismatique c'est mieux. Parfois, quelques heures de formation avec un coach en vente et communication suffisent pour améliorer votre diction, vos manières, votre apparence, et votre façon de parler en public. Un tel coach peut s'arrimer parfaitement à votre plan de formation en tant que vendeur. N'oubliez pas non plus de ne faire confiance qu'à des formateurs accrédités par Emploi Québec de manière à pouvoir profiter d'une déduction d'impôt à 100% pour dépense admissible à votre entreprise.

 

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